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10 minutos de ventas:¿tus productos tienen “espinas”?

características problemáticas en productos financieros

¿Puede un producto financiero cualquiera tener “espinas” como una rosa? 

Las espinas,  como en el ejemplo de la foto que os adjunto, pueden ser una herramienta de “Defensa” muy útil en muchas especies.

Pero …. ¿un producto financiero puede tener “espinas”?

¿A quien se pretende defender con esas “supuestas espinas” a la Gestora?

¿A la comercializadora del producto financiero?

¿ Al cliente que lo adquiere?

producto financiero

A muchos de vosotros, este tipo de “similitud” entre espinas, productos financieros, etc… os puede sonar un poco a “locura transitoria”.

Para vuestra y mi tranquilidad, no se trata de ningún tipo de locura, más bien, de algún tipo de “ataque de sinceridad”.

El contenido de este post me viene dando vueltas en la cabeza, desde hace unos días. Todo comenzó mientras hacía algunas fotos por el barrio de plantas y árboles con esta característica, espinas……

Aunque este post está más enfocado a los productos financieros,  a través de los cuales habitualmente la mayoría de las entidades financieras (banca, cías seguros, etc….) captan pasivo, bien podría extrapolarse a cualquier otro tipo de producto, ya que al final, todos los productos y/o servicios tienen sus “espinas”.

Las “espinas” no son en si malas ni buenas, simplemente , hay que ser “consciente de que existen” y que son una característica más del producto / servicio.

Pensemos por ejemplo en un fondo de inversión, la liquidez es una ventaja o característica positiva y muy valorada (sobre todo hoy en día) , pero , también tiene otras características que deben de ser tenidas en cuenta por el cliente, y que DEBEN de ser explicadas por la persona que lo está ofreciendo.

Pensemos en la posibilidad real de obtener pérdidas de ese fondo de inversión, en los problemas de liquidez en determinados tipos de fondos de inversión (garantizados o no), en su correlación con otro tipo de activos financieros, en su comportamiento más o menos favorable en relación a un determinado índice, en el tipo de activos que invierte mayoritariamente, etc….

productos financieros

¿Por qué la mayoría de las entidades financieras explican al futuro cliente solo “el aroma de rosas” y no dicen nada de las espinas?

¿Qué sucede luego cuando a un cliente no se le ha explicado el funcionamiento de determinadas “ventanas de liquidez” en un “fondo de inversión garantizado“, o las comisiones de reembolso, o como puede variar el “supuesto valor de mercado real – valor liquidativo, etc….? Lo que sucede es muy fácil, al final…… el problema vendrá solo.

¿Alguien recuerda los problemas que ya se han vivido en más de una ocasión con los fondos de renta fija? (y seguirán, todavía hay por ahí algún “iluso” que los vende prácticamente como depósitos con liquidez ¡¡¡¡)

Pero esto no solo sucede con los fondos de inversión …..

bonos convertibles

¿Qué decir de “cómo” se explicaron productos como los bonos convertibles, pagarés, algunos indexados, etc….?

¿Cómo se están explicando ahora determinadas emisiones de renta fija privada?

¿Se explica claramente las consecuencias de tener que vender por anticipado en el mercado secundario de RF ?

¿Y de los nuevos tipos de depósitos? Penalizaciones por reembolso anticipado, recálculos de intereses, etc….

¿Se están explicando? ¿de verdad?

Y que conste que las compañías de seguros tampoco se quedan atrás, día a día vemos lanzamientos de nuevos productos, los cuales, en ocasiones cuentan con características que van enfocadas más a proteger la inversión de cara a la compañía de seguros, que proteger los intereses del cliente .

¿Como están actuando las redes de mediación que “entran” a vender ese tipo de productos?

¿Son conscientes del problema que pueden tener en el futuro con el cliente?

Por que si de algo estoy convencido es … que el mediador SI es consciente de lo que está vendiendo, pero , quizás no de sus consecuencias, y si no conoce realmente lo que está vendiendo, el problema es AUN MAYOR ¡¡¡¡

Resumiendo,

nadie da duros a 4 pesetas

Todo producto tiene sus características positivas y no tan positivas, esto no es bueno ni malo, esto es sencillamente la realidad de que ……

nadie da duros a 4 pesetas

No hay ningún problema en explicar lo que el cliente podría entender por una “espina” o característica no positiva para el. 

Es más, muchas veces este tipo de características nos pueden ayudar a explicar realmente la “esencia” del producto que se está ofertando….., plazos teóricos de inversión, tipo de cliente al que se dirige principalmente, etc….

Por ejemplo, si un producto no tiene liquidez hasta dentro de un año (como puede ser un producto de ahorro asegurado de cualquier cia seguros) , no se tiene porque ocultar, es una característica más que nos ayuda a “argumentar”,   a que el cliente vea claramente que está invirtiendo en un producto con una tipología a medio y largo plazo.

problema fondo de inversion

Tiene dinero que va a necesitar antes del año…..

¡¡¡ pues no lo meta en este producto ¡¡¡

O, si estamos argumentando sobre un determinado fondo de inversión de renta fija , ¿es normal indicarle al cliente que en este tipo de productos es prácticamente imposible perder dinero ? NO, no es normal , ni ético, ni profesional.

¿Porqué no le haces ver que es una inversión más conservadora que un fondo mixto (MRF, MRV) en el cual si podría obtener más rentabilidad pero también asumiendo más riesgo y durante un plazo mayor de tiempo teórico de inversión?

Más ejemplos?

Ante un producto garantizado con un plazo de tiempo en torno a 3 años, ¿porqué ocultar las posibles penalizaciones o recálculo de intereses por reembolso anticipado?

¿No sería más lógico detectar junto con el cliente,  “que”  parte de su inversión total puede realmente “olvidarse” durante esos 3 años?

¿Es que tenemos obligatoriamente que optar al 100% de su inversión para ese producto?

¿Es una locura “asesorarle” para que NO meta en nuestro producto un ahorro que no puede darnos más que problemas en un futuro próximo?

“No pasa nada por compartir un cliente, quizás sea bueno para que nos compare con otra competencia”

antes se pilla a un mentiroso que a un cojo

Antes se pilla a un mentiroso que a un cojo

ASESORANDO realmente al cliente, y no colocando productos/servicios es como conseguiremos la “diferenciación”

No busquemos el resultado a corto plazo, un cliente satisfecho siempre trae más negocio, pero no a corto plazo,hay que dejar los temas madurar……

ejemplo de renta temporal 10 años

Para terminar solo quiero compartir con vosotros un caso REAL que ha caído en mis manos esta semana. Por respeto NO daré el nombre de la compañía de seguros, solo deciros que es una de las más importantes de este país.

Un cliente se pone en contacto con nosotros para que le estudiemos una documentación de un producto de la competencia, no está satisfecho con la inversión porque cree que ha descubierto algo “raro”.

Cliente de 72 años…..

inversión 100.000.- 

Producto “Renta Temporal duración 10 años, cobro mensual de la renta”

No voy a entrar en detalles ni de la rentabilidad, fiscalidad,  etc….solo os comentaré dos puntos a tener en cuenta.

¿Disfruta este cliente de algún tipo de garantía de fallecimiento o reversión a un segundo asegurado en caso de fallecimiento del primer asegurado? NO, NINGUNA GARANTIA INCLUIDA.

¿Posibilidad de rescate anticipado incluso a valor de mercado asumiendo pérdidas? NO, expresamente indica en el contrato que el cliente ha contratado la renta SIN VALOR DE RESCATE POSIBLE antes de vencimiento.

Juzgar vosotros mismos…… yo me voy a guardar mi opinión, creo, que guardándome mi opinión sabréis perfectamente interpretar cual es.

Un saludo ¡¡¡ NO OLVIDES VER OTROS POST QUE TE PUEDES RESULTAR INTERESANTES SOBRE ESTE TEMA, más abajo tienes los links ¡¡¡ 

Rafael

@rafalgrol

productos financieros

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 T.A.E. maldita T.A.E. ¡¡¡ 

 Ahora el PPA, maldito PPA ¡¡¡ 

¿Has leído alguno de los post de la serie “10 MINUTOS DE VENTAS” ?

Podrás encontrar cientos de consejos relacionados con la venta, consejos relacionados con la presentación de tus productos, objeciones, habilidades comunicativas, y un largo etc…. todos explicados desde ejemplos muy simples y vividos por todos nosotros en el día a día, me encantaría tener tu opinión, puedes tener acceso a ellos en siguientes links……

IPS ¿te suenan estas iniciales? Pues deberían lee y te sorprenderás  ¡¡

“Escuchar” es prestar atención a lo que nos dice el cliente

CONSEJOS muy útiles a la hora de Presentar tu oferta

Objeciones-oportunidades reales de venta. Si se presentan, no te preocupes….

No te engañes, el producto realmente ERES TU 

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Atención … Pregunta…. ¿Qué está ocurriendo con los PPA´s?

jubilación asesoramiento

El título del post, más podría ser digno de un concurso de los viernes por la noche en la “Primera” de TV Española.

Pero es cierto…. , algunos de nosotros recordamos los inicios de este producto de ahorro, que venía a competir directamente con los Planes de Pensiones, “Reyes y Señores” de la desgravación fiscal de final de año hasta esa fecha.

Ya han transcurrido 10 años desde aquel inicio, pocas eran las compañías de seguros que “apostaron” de una forma decisiva por este producto al principio, y de hecho, no fue hasta años más tarde,  cuando se permitió los traspasos entre estos productos “P.P´s” y los “PPA´s”, cuando realmente todos (compañías tradicionales y bancaseguros)  se dieron por aludidos, y empezaron con las ofertas  y lanzamientos de PPA´s.

En los últimos dos años, y sobre todo , en este último año, la agresividad comercial que se ha puesto de manifiesto sobre todo en Bancaseguros respecto a esta gama de productos de ahorro ha sido bestial, lo cual, en principio de debería de importar o asustar, pero…… si hay algunos puntos a tener en cuenta, los cuales entiendo deberán de corregirse o… “lo pagaremos todos” , y no solo me refiero a la comercialización de este producto por la parte de Bancaseguros.

prevision social ppa que ha pasado hasta ahora

¿Qué ha pasado? ¿Porqué de pronto ese auge de los PPA´s?

Hay puntos muy claros:

–         La evolución de los mercados financieros en los últimos años, sobre todo en los años de crisis con fuertes pérdidas de patrimonio en los planes de pensiones (y una gran pérdida debida a las rentabilidades negativas muy importantes en muchos casos).

–         Malas actuaciones comerciales en la venta de los Planes de Pensiones, por las cuales, no se “asesoraba” en materia de Jubilación, simplemente , se “COLOCABA” el plan de pensiones que ese año concreto estaba en campaña (con el regalito adjunto).

–         Cambio del perfil medio de ahorrador en planes de pensiones hacia producto MÁS SEGUROS, con expectativas de rentabilidad media a largo plazo menores pero que buscan seguridad.

–         Tácticas defensivas por parte de Bancaseguros en cuanto a la pérdida de clientes / patrimonio de Planes de Pensiones, “si voy a perder mi cliente por un traspaso a un PPA de la competencia, antes le ofrezco yo el PPA y que se quede aquí”.

–         Tácticas defensivas iguales a las de Bancaseguros emprendidas por compañías de seguro que trabajan con mediación tradicional.

–         Políticas de retribución de los PPA´s a la mediación frente a las retribuciones que ofrecen los PP´s. 

Solo he indicado algunos de los puntos que han conseguido convertir a los PPA´s en el producto estrella del ahorro en el pasado año, con crecimientos superiores al 500% en los últimos años (en número de asegurados), llegando ya a superar el 1.000.000.- , muy lejos aún de los partícipes de PP´s pero hay que tener en cuenta el histórico que ya tienen acumulado los PP´s.

Si comparamos las cifras de primas / privisiones gestionadas, los crecimientos y evolución son aún mejores.

ppa me preocupa

¿Y donde están los “puntos negros” de esta mágnifica evolución ? Porque los hay….

Me preocupa….

–         Los últimos lanzamientos comerciales que se han podido ver en prensa, en revistas especializadas, en internet, etc…., si le ponemos a un producto el apellido “PPA” debemos de vender un PPA, el sector no puede caer en errores que ya se han cometido en los Planes de Pensiones.

  • ¿Porqué se vende como producto TOTALMENTE ASEGURADO SIN RIESGO un PPA que solo ofrece un capital garantizado por Jubilación en un “punto concreto” o fecha concreta, manteniendo todo el resto de posibles situaciones en las que el cliente puede “tocar el dinero” a “valor de mercado”,  con el consiguiente riesgo para el cliente? “ESO”  NO se puede vender con la filosofía de un producto 100% garantizado.

Me preocupa……

–         Que se siga permitiendo las acciones comerciales tipo “regalito / Maletas” de fin de año, que van en contra totalmente de la filosofía de un asesoramiento real y concreto al cliente.

Me preocupa……

–         Que se utilicen mensajes publicitarios donde el % de interés técnico ocupa el 40% de toda la página y el resto de condiciones del PPA apenas un renglón de 1 milimetro de grosor.

Me preocupa……

–         Que haya (pocos pero los hay) profesionales del sector que también están entrando en este juego “no tan limpio” y muevan o trasladen literalmente hablando a sus clientes de un PPA a otro por el mero beneficio económico vía comisiones , etc…

Me preocupa……

–         Que no se CONTROLE POR PARTE DE LA AUTORIDAD correspondiente que se entregue y se remita periódicamente toda la información necesaria a los clientes , para que puedan ser conocedores de lo que realmente han comprado, y si hablamos de los “proyectos” que se realizan, solo basta ver unos cuantos casos para “valorar” la SERIEDAD de algunas compañías en ese sentido (lo digo en plan irónico)

Me preocupa……

–         Que el cliente medio de este país siga teniendo una cierta IN-madurez en todos estos temas, y siga utilizando para sus decisiones de compra en estos productos argumentos tan “pobres” como la rentabilidad “supuesta” sin entrar en otras consideraciones que bien podrían inclinar la balanza a una decisión más reflexionada e inteligente.

Me preocupa……

–         Leer declaraciones de “Expertos” y “responsables” de algunas entidades financieras haciendo referencia a la necesidad de dar respuesta a los clientes y a su “busqueda de la seguridad” en sus ahorros destinados a la jubilación, para posteriormente ver el portfolio de productos PPA de esa entidad y asombrarse de que ni siquiera tienen un capital garantizado en caso de Invalidez del asegurado, “dime de que presumes y te diré de qué careces”

Me preocupa……

–         Que ante la actitud de algunas entidades a INFRINGIR de una forma CLARA, DECIDIDA la normativa en relacionada con los “traspasos” , para simplemente intentar de una forma “poco profesional” defender el patrimonio y que el cliente no se vaya, los órganos / autoridades  correspondientes NO HACEN NADA, NI LO HARAN. Señores esto es la guerra y salvese quien pueda (es el mensaje que nos envían).

Me preocupa……

objetivo no es venderle al cliente lo que quiero, sino lo que necesita

–         En definitiva, que todo el mundo piense primero en si mismo, y si queda tiempo, se piense “quizás” también en el cliente…… 

Dicen que el tiempo coloca a todo el mundo en su lugar, esperemos que sea así, y que poco a poco, el cliente vea realmente donde está recibiendo un trato y asesoramiento profesional para este tipo de productos, y allá donde lo encuentre, sea una sucursal bancaria, o un mediador de seguros, o cualquier otra figura, …. Por favor, que se quede allí.

Un saludo para todos

Otros post que te recomiendo relacionados con este …..

Bueno , Bonito y Barato se escriben con “R”, “L” y “R” http://bit.ly/V94wLX

Maldita TAE (segunda parte) ahora maldito PPA  http://bit.ly/St073y

Maldita TAE (una anécdota sufrida en una entidad financiera) http://bit.ly/RkWNp6

Perfiles clientes ahorradores?  o ¿perfiles de vendedores/asesores? http://bit.ly/PGmvs4

Rafael

@rafalgrol

que esta sucediendo con los ppa

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Enmiendas a MiFID – ¿Cómo puede afectar a las Cías. Seguros?

MiFID

Enmiendas a MiFID http://es.wikipedia.org/wiki/MiFID

¿Cómo puede afectar a las Cías. Seguros?

Post resumen que aparece publicado en Funds People sobre la propuesta de la comisión europea para modificación de la MiFID, entre otros puntos de interés, se pueden  leer en el enlace que os adjunto , como pueden influir también en determinados productos del ramo Vida (Vida ahorro/inversión) , cuyo tratamiento quedaría dentro del campo de actuación de dicha legislación.

¿Cómo afectaría esto a las compañías de seguros que comercialicen este tipo de productos ?

Por ejemplo, productos de la gama vida financiero cuya rentabilidad final esté condicionada a la evolución de un determinado indice bursátil, productos “referenciados”.

Básicamente el cliente gana en seguridad al estar bajo el paraguas de esta legislación que busca una mayor “idoneidad” entre producto ofertado y cliente que lo adquiere.

Tribuna de Deloitte sobre las enmiendas del Parlamento a MiFID.

@rafalgrol