Una anulación, una venta, o dos, o tres ¡¡¡¡


Este ejemplo que os relato, está basado en una experiencia real en el sector seguros, pero , podría trasladarse a otros tipos de negocios. Efectivamente una anulación de una póliza de seguro, como puede ser por ejemplo un rescate de una póliza de ahorro, o una anulación de un seguro de vida se puede convertir en una nueva oportunidad de venta.

En ocasiones, en muchas ocasiones por desgracia nos encontramos justamente con lo contrario, clientes que se personan en la oficina de un mediador de seguros, para por ejemplo, solicitar el rescate de una póliza de ahorro, y el personal que lo atiende, en la mayoría de los casos personal administrativo de apoyo, se limitan a tramitar dicho rescate “y punto”….

¿Todos actúan así? NO, NO, NO, NO

Poco a poco, muchos mediadores descubren que incluso en este tipo de situaciones también se puede obtener negocio, solo hace falta algo…. algo que está a mano para todo el mundo…..

¿Q?

– P R E G U N T A R –

obtener información.

El caso concreto que nos ocupa…

¿Porque se rescata la póliza? (seguramente la persona que está tramitando el rescate nos contestaría SIN preguntar al cliente, “¡¡¡ porque necesita el dinero seguro !!!”).

Eso esta claro, pero no es tan simple, ¿porque lo necesita? ¿algún tipo de compra? ¿por ejemplo un nuevo vehículo? ¿tiene otros vehículos asegurados con nosotros? ¿no? ¿con quien lo va a asegurar? ¿lo necesita porque se casa un hijo suyo y le va a ayudar económicamente para la boda? ¿y su hijo tiene ya casa propia ? ¿con hipoteca? ¿y el seguro con el banco? ¿sabe en que condiciones? ¿y tiene algún seguro de vida? ¿a que se dedica? ¿su sueldo le puede permitir contar con un ahorro mensual al igual que lo hizo su padre que es el mejor ejemplo y lo tenemos sentado delante nuestra? ¿el dinero es para la entrada de una segunda vivienda ? ….

y así podríamos poner 1.000.- situaciones con 1.000. preguntas que nos daría 1.000. oportunidades de vender más ¡¡¡

¿Y si al final no ha servido para nada y no hemos vendido nada más a ese cliente que simplemente desea recuperar su dinero ?

Al menos habremos demostrado al cliente que nos preocupamos por el , y además aprovecharemos para recordarle que tal y como se le dijo hace “x” años hemos cumplido y le vamos a proporcionar el capital que en su día le ofrecimos, “otros” con “otros productos” (por ejemplo participaciones preferentes) no podrán decir lo mismo.

RESUMIENDO, cualquier momento en el que nos encontramos con el cliente nuestro delante hay una oportunidad de obtener más negocio, más beneficio, más fidelización, más marca, mejor imagen, no convirtamos en una mera taréa administrativa, lo que en realidad es una OPORTUNIDAD DE VENTA.

Un saludo ¡¡

Rafael Alguacil

@rafalgrol

seguros de vida riesgo rafael alguacil roldan

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2 comentarios en “Una anulación, una venta, o dos, o tres ¡¡¡¡

  1. gracias por el artículo. Interesante punto de vista. Así es como se debieran hacer las cosas. Como sugerencia, estaría bien poder enviar el artículo por email (al menos no he sido capaz de hacerlo)
    Un saludo,
    Eduardo Diez

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