¿ Qué nos puede enseñar el mundo de la “Fotografía” a las ventas ?


Hoy en día cualquiera de nosotros hace cientos y cientos de fotos al año, en nuestras vacaciones, puentes, cumpleaños, y un largo etc….

Además, algunos de nosotros sentimos cierta atracción por este mundo, y de vez en cuando nos permitimos el lujo de dedicarle tiempo a una afición, que lejos de necesitar mucho dinero para desarrollarla, lo que si necesita es TIEMPO y GRANDES DOSIS DE CREATIVIDAD.

No hace mucho, me preguntaba a mi mismo, durante la preparación de un álbum de fotos con cierta temática, si no tenía mucho que ver, lo que “hacemos” en ventas con todo el proceso de hacer fotografía.

Pues creo que si, sinceramente, creo que tiene mucho que ver, que son dos mundos totalmente diferentes pero que tienen mucho en común, paso a explicaros.

Antes de nada pido disculpas a aquellos de vosotros que si os consideréis “verdaderos aficionados casi profesionales de la fotografía” nada mas lejos de mi intención, ponerme esa etiqueta, me falta mucho, pero que mucho por aprender.

¿Qué proceso se sigue para desarrollar unas buenas fotos de una temática “x”?

Cada aficionado a la fotografía se siente más cómodo o inclinado a hacer determinada temática, por ejemplo , yo reconozco que me “pierden” las fotos de ciudad, monumentos, paisajes urbanos, etc… y son con estas fotos con las que me siento más cómodo, si bien, en cualquier momento, puedo deleitarme con un retrato, una flor, etc…

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¿Y en la venta?

¿A caso no nos “encasillamos” a veces en una determinada temática?

¿no nos sentimos más cómodos con un determinado tipo de cliente y/o producto?

¿Es esto bueno?

¿Es recomendable?

Definitivamente no, todo lo que sea encasillarse, si bien, tiene como aspecto positivo una mayor especialización en determinada área, por otro lado, te estás cerrando puertas, te estás autoLIMITANDO.

¿Qué hago yo cuando estoy por ejemplo de viaje en una determinada ciudad y quiero hacer unas fotos?

No se trata de ver, y disparar, igual que en la venta , no se trata de llamar por llamar a puertas e intentar vender, “he estado hoy en 32 Pymes y en 30 ni me han recibido ¡¡¡¡” ¿PQ?

La fotografía requiere de OBSERVACIÓN, PLANIFICACIÓN, ¿ con qué ángulo se apreciará mejor los detalles de este o aquel edificio? ¿a qué hora es recomendable sacar la foto para que la luz sea mejor? ¿con que teleobjetivo debo de hacerla? ¿algún filtro en particular puede realzar la foto?

PLANIFICAR, OBSERVAR, ANALIZAR, y posteriormente decidir, actuar.

¿por qué no hacemos lo mismo en la venta?

 El éxito de la venta desde mi punto de vista si se tuviera que repartir entre las tres fases, la PREventa (PREPARACIÓN anterior a la visita), VISITA COMERCIAL , y la POSTvisita, lo repartiría, 50% antes de la visita, 20% en la visita y 30% en la fase posterior.

Y sin embargo muchos comerciales se centran SOLO y exclusivamente en la visita comercial.

Es como si el fotógrafo, llega y “aquí te pillo aquí te mato”.

Pero ….

¿ y después?

Ya hemos hecho las fotos, después de varios días, de tomas con diferente luz, de todas en diferentes horas, ángulos, etc…. ahora viene la fase posterior, elección de las mejores fotos (con mayor potencial), corrección de pequeños errores que se aprecian ahora, filtros, y un largo etc…., y al final, de un trabajo de dos o 3 días, y más de 300 fotos, te queda un álbum con tan solo 20 o 30 fotos representativas……, y sobre todo, con muchas enseñanzas……

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¿Y en la venta?

¿se acaba todo con la firma del cliente?

Por supuesto que no, en ese momento, es cuando realmente todo comienza.

Recuerdo una experiencia laboral que tuve en cierta empresa de telecomunicaciones en la cual, acompañábamos a los comerciales en sus visitas a PYMES, y al salir de la visita siempre dedicábamos al menos de 15 a 20 minutos para ANALIZAR todo lo que había pasado dentro, desde detalles tan simples como la forma de presentarnos, hasta como se habían detectado necesidades, tratamiento de objeciones, etc…..

Los primeros análisis los recibían los comerciales con cierta “incredulidad” y en cierta manera, “a la defensiva”, pero a la larga, ¿sabéis que ocurrió?, que ellos mismos los demandaban, porque era una forma simple y clara de APORTARLES MEJORAS EN SU DIA A DIA.

Quedaros con esta frase resumen…..

Para ser un buen fotógrafo no es necesario tener una cámara de 6.000. euros, y llevar colgado 12.000.- de equipo, para ser un buen fotógrafo hay que tener una magnifica capacidad de observación, de ver lo que otros no ven, de apreciar detalles que otros no aprecian, de saber buscar los matices en lo que parece tan cotidiano,  y sobre todo, de tener una buena metodología, paciencia, rigor.

¿Y para ser un buen comercial ?

Necesitamos el Ipad, el móvil, el ordenador personal, y el magnifico programa de CRM de nuestra empresa? No.

Tu decides, o haces buenas fotos/ventas, o simplemente, dispara ¡¡¡ quizás en alguno de los intentos, consigas una buena foto / venta.

@rafalgrol

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https://marketingventasparatodos.wordpress.com

http://www.linkedin.com/pub/rafael-alguacil-roldan/18/636/2

PD. y si te gusta la fotografía, agradecería tus comentarios sobre esta pequeña muestra que puedes ver en mi cuenta de flickr, espero que te guste, recoge algunos de los rincones de Sevilla, vistos, desde … otro punto de vista.

http://www.flickr.com/photos/ralguacil/sets/72157629705419638/with/7187697982/

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5 comentarios en “¿ Qué nos puede enseñar el mundo de la “Fotografía” a las ventas ?

  1. Creo que es muy buen artículo pero desde hace unos años todo el mundo opta por la especialización, yo que estudio el tema de las ventas nose si estar muy de acuerdo con lo que encasillarse es malo, no tengo experiencia por lo que probablemente este equivocado pero no es mejor que el comercial este muy especializado o encasillado en un producto y cliente? Muy buen post.

    1. Disculpa, no había contestado antes a tu comentario, comentario por cierto que me parece muy interesante por la pregunta que planteas, es cierto que en determinados sectores/productos puede ser interesante que el comercial esté muy especializado en un determinado producto /área, por ejemplo, en mi sector “seguros” se suele dar ese caso, yo mismo estoy especializado más en el área de productos de vida/ahorro/inversión, lo que si es cierto es que dentro de esa especialización que puedes tener, es bueno, es recomendable, tener cierta “apertura de mente” , estar dispuesto a no tratar siempre con los mismos productos, mismos clientes, etc.. es bueno encontrarse, enfrentarse a distintas situaciones/problemas en el día a día , porque solo de esta forma iremos mejorando como profesionales día a día. Gracias de nuevo por tu comentario ¡¡¡ un saludo

      1. En mi experiencia y como yo aplico las sugerencias del artículo (manejo una Promotoria de Asesores en Seguros Personales en México “Recluta, desarrollo y retención de Asesores” para New York Life) es que con cada prospecto o cliente debemos de realizar un verdadero Análisis de Necesidades Financieras: ¿Cuáles son sus Metas Financieras?, ¿Cuáles son los mayores riesgos a los que está expuesto?, ¿Cuáles son sus principales preocupaciones y temores?, ¿Qué está haciendo en este momento para alcanzar sus metas y cubrir sus riesgos? De acuerdo se le ayudara a establecer sus metas y prioridades y se le presentaran alternativas para alcanzarlas.
        Para mi especializarte en seguros Personales es seleccionar tu nicho de Mercado y la Focalización “Fotografía” se refiere en trabajar individualmente con cada uno de nuestros Asegurados.
        Excelente artículo.
        Muchas Gracias.

      2. Al final, esa cierta analogía que yo hacía entre “ventas” y “fotografía” como tu bien relatas está enfocada a ese proceso de “planificación” que tanto en un campo profesional como en otro se debe de llevar a cabo, sin un análisis en profundidad, planificación, etc… que nos queda?
        Otro saludo
        Rafael
        @rafalgrol

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