Si supieras lo que esconden tus clientes te alegrarías (IV)


ejemplo de como desarrollar una acción de venta cruzada seguros
by joe Shlabotnic – Flickr

Hemos llegado a la última entrega de esta serie de Post …..

“Venta Cruzada un ejemplo práctico”

 Quizás me atreva a decir que es la parte más importante,  pero por pura lógica no puede llevarse a cabo antes….

 Cómo vamos a medir nuestra acción comercial si no la hemos llevado a cabo 

Hagamos una pequeña recapitulación de lo visto en las 3 anteriores entregas… ( o si lo prefieres puedes pasar directamente al encabezamiento “RETO para esta semana”)

En la primera publicación (Enlace a la primera publicación de la serie Venta Cruzada un ejemplo práctico)

Nos centramos básicamente en:

  • Conocer nuestra situación de partida,
  • Conocer los aspectos económicos principales de la cartera de clientes.
  • Como deberíamos de extraer la información de clientes para hacerla más accesible y sobre todo utilizable.

En la segunda entrega (Enlace a la segunda publicación de la serie Venta Cruzada un ejemplo práctico )

Nos ocupamos de:

  • Establecer unos segmentos de clientes
  • Establecer nuestro Plan de Captación de venta cruzada

La tercera parte ( Enlace a la tercera parte de la publicación de la serie Venta Cruzada un ejemplo práctico )

Tuvimos oportunidad de

  • Desarrollar Planes de Acción Comercial para conseguir nuestro Plan de Captación.
  • Era el momento de….. ACTUAR sobre el terreno.

Llegado este punto en nuestra acción comercial….

Debíamos llevar a la práctica los Planes de Acción Comercial.

Nuestro “Agente de seguros”, ha ido desarrollando los distintos Planes de Acción comercial, y como todo tiene un principio y un final, ha llegado el momento del siguiente “Reto”

NUESTRO RETO PARA ESTA SEMANA

“A N A L I Z A R”

“Este tipo de acciones no deben de ser una acción puntual en el tiempo, debemos de desarrollarlas con una continuidad”

El punto final se convierte en el inicio de la siguiente …… y así sucesivamente.

¿Qué debemos de ANALIZAR?

A nivel individual cada uno de los Planes de Acción Comercial que hemos llevado a cabo, por ejemplo….

  1. El tipo de cliente en el que nos hemos focalizado ¿era el adecuado?
  2. ¿Se han detectado otros productos interesantes para este tipo de cliente que inicialmente no habían sido incluidos para ofertar?
  3. Los argumentos comerciales utilizados ante el cliente, ¿eran suficientes? ¿hemos detectado otros más interesantes? ¿cómo han respondido los clientes a los mismos?
  4. ¿La vía de contacto ha sido adecuada? ¿efectiva? (por ejemplo un primer email y posteriormente visita personal, etc….)
  5. ¿El plazo de tiempo especificado para la acción ha sido correcto?
  6. y un largo etc….

En definitiva ….

De cada uno de los Planes de Acción comercial que nos habíamos fijado, deberemos hacer un “cierto examen de conciencia” para detectar posibles mejoras en el futuro.

El análisis de nuestro Plan de Captación a nivel de conjunto deberíamos de efectuarlo como es lógico al final del periodo que nos hemos propuesto, si bien, suelen ser programas con una duración amplia, semestral, anual, lo cual nos “obliga” a establecer ciertas “revisiones” periódicas. 

“Lo que no medimos regularmente, siempre tiende a perderse en el tiempo”

Si no sentimos nuestra propia “auto-obligación” de revisión de este tipo de Plan, pasará lo que todos sabemos, sencillamente se perderá, y pasará a la “cola” por detrás de otras actividades que nos van a resultar más “importantes” según nuestro punto de vista.

Dicho de otra forma, nuestra “agenda” seguirá en manos de “otros”, tu decides……

¿Porqué es recomendable establecer revisiones periódicas de nuestro Plan?

Además de por puro sentido común, estas revisiones pueden ayudarnos a ir detectando “mejoras” a incorporar y sobre todo a tener siempre cierta dosis de “realidad” en nuestro día a día.

Podemos caer en plantearnos  unos niveles de captación que en la realidad del día a día, pese a ser cifras perfectamente posibles, puedan no resultar “reales”, una cosa es la planificación sobre el papel, y otra muy distinta nuestra “realidad”.

¿Esto quiere decir que en realidad aunque haya planificado luego no lo voy a llevar a cabo?

ROTUNDAMENTE NO

Debes de ser realista, pero ser realista no significa que no se realice un “esfuerzo” especial para incluir en tu día a día el desarrollo de este tipo de acciones.

¿Cual debe de ser el OBJETIVO FINAL de este análisis?

Partíamos de una situación “x”, y hemos establecido toda una serie de acciones comerciales para conseguir unos objetivos de captación de pólizas entre nuestros clientes actuales, si lo hemos cumplido o no, la “foto” de nuestra cartera de clientes  final tiene que ser distinta de la inicial.

Por lo tanto la respuesta es simple….

Compara la situación de tu cartera al inicio, con la que tiene al final, me refiero a los principales ratios que calculamos al principio.

  • ¿En qué parámetros se ha mejorado?
  • ¿El nuevo ratio de pólizas/cliente?
  • ¿Primas medias por ramo actuales?
  • ¿Comisionamiento medio?
  • ¿Ingresos totales?
  • ¿Ingreso medio por cliente?
  • Etc….

No olvidemos nuestro objetivo principal….

“Conseguir más rentabilidad/ingresos medios por cliente”

¿Se ha cumplido?

¿En que %?

¿Y ahora que ya conocemos la situación de nuestra cartera?

¿Cuál es el siguiente paso?

Pues te responderé con el título de una película, que por cierto ganó un Oscar…

“Volver a empezar” 

Ese es nuestro punto final y nuestro punto de inicio para año tras año, desarrollar nuestra cartera de clientes.

Buscando una mejora continua de los principales ratios que nos hayamos marcado, piensa que todo el tiempo que dediques a este empeño, mejorar y desarrollar tu cartera de clientes, es tiempo que estás dedicando a TUS clientes, no solo presentes, sino también creando oportunidades para la captación de nuevos clientes.

¿Y no es lo más importante en los tiempos que estamos viviendo,  estar día a día con tus clientes, desarrollarlos, avanzar con ellos, obtener nuevas oportunidades?

Reflexiona, piensa y decide

ACTUAR o no ACTUAR 

¿Te puedo pedir un favor?

Han sido 4 publicaciones en las que he intentado desarrollar desde un punto de vista práctico, simple, conciso, una acción de este tipo, enfocada a la gestión y desarrollo de nuestro principal activo, nuestros clientes, estoy convencido que en más de una ocasión, si tu actividad profesional esta ligada directamente a la actividad comercial, habrás llevado a cabo acciones de este tipo, me encantaría contar con tu opinión.

El sector en el cual desarrolles tu labor no tiene importancia, ya que este tipo de acciones se pueden y se deben de llevar  a cabo en cualquier sector productivo, indudablemente contando con las particularidades y especificaciones de cada uno, tipos de clientes, productos, servicios, etc….

Por último, al igual que en las anteriores entregas, te adjunto el link a una presentación que podrás encontrar en mi cuenta de Slideshare con un enfoque más “gráfico” del contenido del post.

link presentación slideshare resumen 4ª parte

Y recuerda, te estaré agradecido de que lo compartas en aquellas redes sociales que consideres más oportuno, cuento contigo, y lo tomo como un pago “simbólico” de mi pequeña aportación ¡¡¡ Gracias por anticipado ¡¡

¿Otros Post que te pueden ser interesantes?

Te recomiendo especialmente que visites….

La página temática del blog sobre Ventas, en dicha página podrás encontrar post relacionados con todo el proceso comercial.

  • Encontrarás consejos, relacionados con las fases de
  • “presentación de la oferta ante el cliente”
  • “Tratar las objeciones de venta”
  • Pautas en el proceso de “negociación” que deberías de tener en cuenta
  • y un largo etc….

¿ Que te parece si les echas un vistazo y me das tu opinión ?

Recuerda que puedes suscribirte al blog y recibir en tu correo las futuras publicaciones, estaré encantado de contar con tus opiniones y aportaciones en aquellos post que consideres más interesante ¡¡

venta cruzada
mejora tus ventas, venta-cruzada

Rafael Alguacil Roldán on Google+

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Un comentario en “Si supieras lo que esconden tus clientes te alegrarías (IV)

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