Archivos Mensuales: enero 2013

Sector Seguros – Mis clientes “externos” y los “INTERNOS” ¿que demandan de mi?

clientes internos clientes externos

Lo que aquí comento ahora, bien podría extenderse a cualquier sector económico, puesto que no solo es aplicable al sector financiero y/o asegurador, pero me centraré en el sector asegurador.

¿Porqué he escrito en mayúsculas en el título de este post los “clientes INTERNOS”? 

Que duda cabe que para darles una mayor importancia, y me quiero apoyar en una reflexión que quizás todos los que trabajamos directa o indirectamente en una compañía de seguros deberíamos de hacer de vez en cuando, seamos empleados, o colaboradores de la misma bajo cualquier forma jurídica.

Cuando hablamos de “cliente externo” todos pensamos en el “consumidor final del contrato de seguro”, sea de la modalidad que sea, autos, vida, empresas, etc….

La mayoría de los artículos o post que se publican, que “publicamos” en blogs, revistas, etc… van enfocados a tratar este tipo de cliente y toda su problemática, captación, tratamiento, fidelización, etc….. , podemos encontrar información de todo tipo …., y para cualquier necesidad que tengamos, pero …….

¿Y los clientes INTERNOS? ¿QUIENES SON PARA MI ?  Pues son los que más me importan ….

Me pongo como ejemplo de trabajador que presta asesoramiento / apoyo técnico y comercial para un ramo concreto de seguros (vida en sus vertientes de riesgo, ahorro, financiero, colectivo e individual), si bien también podría poner como ejemplo a un compañero de cualquier compañía de seguros que preste asesoramiento técnico y comercial en el ramo de empresas, o salud, y un largo etc….quienes son mis clientes internos
Volviendo a la pregunta….. ¿QUIENES SON MIS CLIENTES INTERNOS? Antes de nada, una pregunta …..

Como ya he dicho, los que más me importan, o me deberían de importar…..

¿ Porqué ?

son mis clientes internos los mas importantes

Porque la forma “natural” de llegar al final a esos clientes externos (los que de verdad aportan las primas de seguros), es precisamente a través de ellos, y no solo me estoy refiriendo a “los Mediadores de seguros (Agentes, A. Vinculados, Corredores)”, también me refiero al personal propio de la compañía que presta servicio de apoyo a la red de mediación por ejemplo a través de una red de Sucursales propias.

“Estos” (el personal asalariado de la compañía que desarrolla esta labor de apoyo con la mediación) también son mis “CLIENTES INTERNOS”, y muy importantes por cierto, porque a través de ellos, consigo conectar con la pieza clave en la distribución de seguros …. “la Red de Mediación”

que me demanda mi cliente interno
¿Qué me demanda cada cliente INTERNO”?

¿Qué “valor añadido” podemos aportar o debemos de aportar a nuestros clientes internos?

Solo hace falta aplicar la lógica, y eso que a veces la lógica impera por su ausencia…..

me pregunto....

– Debo de conocer a mi “Mediador”, qué demandas de formación puede tener, que puede valorar más de mi como profesional, ¿apoyo técnico?, ¿apoyo comercial?, ¿aportarle “nuevas ideas” y nuevas oportunidades para obtener un mayor rendimiento de su cartera de clientes?, ¿ aportarle conocimiento y experiencias que he podido testar con otros mediadores y que a él también le pueden ser beneficiosas? , ¿formación y apoyo a su personal tanto comercial como de otro tipo para que su productividad mejore?.

En definitiva….. ayudarle a que obtenga MAS con los recursos de los que dispone.

relacion ganar ganar– Pero no olvidemos que es una relación reciproca, una relación “ganar – ganar” , “tu” como Mediador profesional de seguros  debes de ganar más, obtener más y mejores resultados, pero yo como profesional de la compañía de seguros también.

Una relación profesional en la que la balanza siempre se tuerza hacia la misma dirección (sea la que sea) no puede tener recorrido en el tiempo.

¿Y con el compañero de la Red comercial por ejemplo un Técnico comercial de una sucursal que preste apoyo a la red de mediación de su responsabilidad?

– La reflexión es la misma que hemos descrito antes:

o ¿En qué puedo aportarte para que “tu” obtengas más con los mismos recursos?

¿Formación?
¿Apoyo comercial en la zona para operaciones puntuales?
¿Trasladar experiencias que en otras zonas han funcionado?
¿Apoyo en la resolución de incidencias con central? etc…..

circulo virtuoso

La virtud de este “CIRCULO VIRTUOSO” es que cuando todo el equipo “juega para el equipo y no con carácter individual”, los resultados no solo llegan, sino que “arrasan”.

Comencemos por lo tanto en “pensar que puedo aportar a mis clientes internos y que puedo esperar de ellos” , hagamos todos esta reflexión, porque para recibir, siempre hay que sembrar antes.

Un saludo

Rafael

@rafalgrol

cliente interno cliente externo

¿Te gusto este post? ¡¡ Compartelo !! y no dudes en enviarme tus comentarios , te lo agradeceré .

¿Sigues este blog? pues muchas gracias ¡¡ y si no es así recuerda que puedes hacerlo por email, etc….

También puedes contactar conmigo en otras redes sociales como twitter, linkedin, donde podemos intercambiar ideas, comentarios, experiencias, etc….

Anuncios

¿Inversiones en el 2013? ¿Qué es lo importante?

inversiones 2013

Los meses de Diciembre y Enero suelen ser meses en los cuales aparecen bastantes artículos, noticias, post, relacionados con las posibles inversiones de cara al próximo año.

Es fácil encontrar titulares del tipo

“¿ En QUÉ invertir en el 2013 ?”

Y como es lógico, ante una misma pregunta,  es fácil encontrarse muchas y diversas respuestas, pero hay un común denominador:

– Respuestas “técnicas” basadas fundamentalmente en históricos pasados o en apreciaciones futuras de expertos en la materia sobre los distintos tipos de activos.

Es fácil encontrar artículos del tipo, “los mejores fondos de inversión del 2012” “ la renta fija privada fue la estrella…….” “fondos mixtos obtuvieron rentabilidades de …….apueste este año por ……” “inversión en oro ……” “bla bla bla bla …….”

es importante la informacion sobre las posibles inversiones en el 2013?

¿Hasta qué punto hay que modificar una estrategia de inversión en base a este tipo de informaciones? Personalmente , no lo tengo claro, y suelo ponerlas todas en “cuarentena”.

lo que realmente es importante en las inversiones de cara al 2013 es mi perfil

¿Qué punto fundamental suelen obviar en este tipo de artículos?

Algo tan básico como el sentido común en cuanto al perfil u objetivos de ahorro/inversión de los clientes.

Me hago una pregunta …..

¿ Hasta qué punto es esta información relevante (que no interesante) a un cliente que tenga perfectamente definidos sus criterios a medio y largo plazo, en cuanto a …. ?

–          Horizonte temporal de la inversión / ahorro

–          Perfil de riego.

–          Port folio global de inversiones (“ladrillo”, productos financieros con riesgo, sin riesgo, otras inversiones alternativas, etc……) y peso que supone esta inversión concreta sobre el total.

–          Y un largo etc….

Es cierto que toda cartera de inversión / ahorro debe de tener un seguimiento y unos cambios a lo largo del tiempo para ir adaptando la misma a las necesidades / objetivos del cliente, pero no podemos caer en “modas” o en decisiones de inversión que posiblemente poco tengan que ver con nuestros objetivos reales de inversión.

En los últimos años hemos tenido bastantes ejemplos por desgracia de este tipo de modas o malos consejos, sobre todo en el asesoramiento de algunas entidades de banca comercial.

peligro de los movimientos entre carteras sin ton ni son

A veces incluso, este tipo de información vale más para que algunos “profesionales”, apoyándose en futuras expectativas de rentabilidades y opiniones externas publicadas, etc…. movilizan parte o el total de las inversiones de sus clientes, no manteniendo cierta disciplina en cuanto al “traje a medida” que se le hizo en su día.

Cuantas veces nos hemos encontrado comentarios por parte de clientes que venían “defraudados” y que nos indicaban “lo invertí en ese producto porque me habían dicho que ahora era lo que más se demandaba y lo que más me interesaba”.

Hace un par de días nos despertamos con la noticia de que de nuevo se va a intentar “paralizar” en cierta medida la comercialización de “super depósitos” ya que suponen un riesgo para la entidad financiera que los comercializa, puesto que directamente daña su margen. (y con un poco de suerte la norma no solo afectará a los depósitos)

La historia se repite….

¿Qué paso con el famoso Decreto “Salgado”?

El efecto buscado de limitar las rentabilidades de los depósitos para no perjudicar los márgenes de las entidades financieras en esa captación de recursos/pasivo se consiguió, pero a costa de algo mucho peor, la comercialización MASIVA hacia clientes con un perfil “conservador” de productos como los “pagares” , los cuales eran comercializados como “depósitos bancarios”, eso si, …….

SIN EXPLICAR LOS RIESGOS IMPLICITOS DE ESTA INVERSION

Cuando se levantó de nuevo dicha norma, volvió el “todo vale” a los depósitos,  y de nuevo, la comercialización de Pagarés desapareció y se volvieron a canalizar SUPER OFERTAS de Depósitos bancarios.

Mismos clientes, productos vendidos de la misma forma, con el mismo argumentario comercial pero con niveles de riesgo distintos, ¿esto es lo que se buscaba?.

Ahora volveremos a lo mismo, sin atacar el verdadero objetivo que todo asesor y / o entidad financiera debe realmente de tener presente CADA INICIO DE AÑO…..

objetivo no es venderle al cliente lo que quiero, sino lo que necesita

“No se trata de ofertar aquello que puedo mostrar de una forma atractiva al cliente para que me lo compre, se trata de ofertar aquello que por su perfil le interesa, y que además necesite, que le aporte valor a su cartera de activos/productos financieros”

Algún día aprenderemos la lección….. y nos centraremos solo y exclusivamente en lo que es más importante.

El cliente, sus necesidades reales, y su gestión “profesional” .

Pasemos ya de la venta al asesoramiento real y continuado del cliente.

Otros post publicados anteriormente relacionados que te recomiendo…..

Bueno , Bonito y Barato se escriben con “R”, “L” y “R” http://bit.ly/V94wLX

Maldita TAE (segunda parte) ahora maldito PPA  http://bit.ly/St073y

Maldita TAE (una anécdota sufrida en una entidad financiera) http://bit.ly/RkWNp6

Perfiles clientes ahorradores?  o ¿perfiles de vendedores/asesores? http://bit.ly/PGmvs4

¿Te gustó el contenido de este post? ¡¡ Compártelo !! puedes remitirlo por correo, o compartirlo directamente en las redes sociales.

¿Sigues ya este blog? GRACIAS ¡¡¡ y te agradecería tus comentarios, y si no es así, puedes seguir el blog por email, estaré encantado de contar con tus comentarios y aportaciones.

Igualmente si deseas ponerte en contacto conmigo directamente puedes hacerlo a través de mi perfil en Linkedin, Twitter o cuenta de correo, puedes encontrar los enlaces directos en en mismo blog.

actitud positiva

Rafael

@rafalgrol

https://marketingventasparatodos.wordpress.com

FORMACION / IN-FORMACION / DES-IN-FORMACION / DE-FORMACION

 motivación

Año nuevo, proyectos nuevos, cambios en las empresas, en los equipos de trabajo.

Son momentos de dudas, momentos en los que la claridad es fundamental, momentos en los cuales transmitir SEGURIDAD, y una IN-formación adecuada pueden convertirse en los puntales básicos sobre los que asentar todo el trabajo del año. 

Aquellos de nosotros que desarrollamos nuestra labor el área comercial de cualquier empresa, sea cual sea el sector productivo, nos enfrentamos en el día a día a las “palabras-conceptos” que más arriba como título de este post os he indicado. 

A veces, desde mi punto de vista,  con cierta confusión e incluso error, me explicaré. 

Ninguno de nosotros puede dudar que….

…  todo profesional , necesita de una “FORMACIÓN” y renovación de conceptos continua, pero…. 

¿Tenemos claro que es FORMACION?

– Estos primeros meses del año suelen convocarse reuniones, actos “FORMATIVOS” “IN-formativos”, con el personal con el objetivo por ejemplo de:

–  Comunicar cambios organizativos, nuevos planes estratégicos o de acción para el año que comienza, novedades y modificaciones en productos, y un largo etc…. 

¿Podemos incluir a este tipo de acciones como acciones “formativas”? ¿o son más bien “IN-formativas” ?

Personalmente las incluiría como acciones de tipo “IN-formativo” e incluso acciones “de impulso o motivación”, que por supuesto también son muy necesarias en una organización. 

peligro de la desinformacion

– Pero… también podemos correr el peligro de IN-formar de una forma “sesgada”, no trasladar toda la información necesaria a parte de la estructura, sino solo aquella que se considera conveniente y/o necesaria para su día a día.

¿Y quién decide QUÉ y para QUIEN? ¿en base a QUÉ criterios? ¿Con QUÉ fin? 

Desde luego no todo el mundo debe de tener conocimiento de todo lo que sucede en su organización, por lo menos no todos al mismo nivel de detalle, pero …. ¿aunque no se “detalle” de la misma forma para las distintas capas o niveles productivos….

¿ no es a caso conveniente que toda la organización se “impregne” de la situación real a todos los niveles de una organización? 

porqué sesgar la informacion al equipo comercial

–          ¿Porqué sesgar esa información a diversas capas de la organización?

Esto puede dar lugar a un problema, el trabajador/profesional tiene la sensación de que no le están contando “todo lo que deberían”y por lo tanto,  la “IN-formación” que podría serle útil se transforme en una “DES-información”, desmotivadora e incluso “DE-formar” la realidad que percibe de su propia empresa.

Esto, ha ocurrido y está ocurriendo en algunos sectores, podríamos poner como primer ejemplo el sector financiero, en el cual, muchos de los empleados incluso de niveles “directivo” desconocían la situación real de sus entidades financieras, por lo que llegado el caso, tampoco informaron adecuadamente a sus clientes y / o empleados que dependían de ellos .importancia de la informacion

Personalmente creo que dados los tiempos que corren, uno de los factores más importantes a la hora de conseguir la vinculación al 200% del profesional con su organización, es precisamente contar con una INFORMACION veraz, y no sesgada.

Este es uno de los pocos caminos para poder seguir manteniendo un sentimiento de “pertenencia” y vinculación con la organización y en consecuencia, dar el máximo posible y más ¡¡

Hay empresas que apuestan de una forma clara por este camino, y paralelamente, por desarrollar al máximo el potencial de sus equipos, planteándoles planes de carrera profesionales, “FORMACIONES” que les otorguen un mayor valor como persona y como profesional.

Sin lugar a dudas, esas empresas están haciendo una apuesta por el principal activo que una organización puede tener…. 

“sus profesionales” 

Esperemos y deseemos que todas y cada una de las organizaciones ya sean de pequeño, medio o gran tamaño, entiendan definitivamente que solo apostando por sus personas conseguirán obtener el 200% de las mismas. 

Muchos éxitos para todos en este nuevo año que ya ha comenzado. 

Post relacionados publicados anteriormente que te recomiendo……

Dices lo que piensas o piensas lo que dices “La comunicación” http://bit.ly/RqK7fd

Apuesta por dar cualificación a tus equipos y ganaras compromiso http://bit.ly/VuMgZ0

“Ac-titudes y Ap-titudes en un comercial Te puedes ver reflejado? http://bit.ly/PGR292 

actitud positiva

Rafael

@rafalgrol

https://marketingventasparatodos.wordpress.com 

¿Te gustó el contenido de este post? ¡¡ Compártelo !! puedes remitirlo por correo, o compartirlo directamente en las redes sociales. 

¿Sigues ya este blog? GRACIAS ¡¡¡ y te agradecería tus comentarios, y si no es así, puedes seguir el blog por email, estaré encantado de contar con tus comentarios y aportaciones. 

Igualmente si deseas ponerte en contacto conmigo directamente puedes hacerlo a través de mi perfil en Linkedin, Twitter o cuenta de correo, puedes encontrar los enlaces directos en en mismo blog.

“Uno solo quizás no pueda pero …. en equipo …. SI se puede”

EN EQUIPO SI SE PUEDE

 

(ENLACE) : “Uno solo quizás no pueda pero …. en equipo …. SI se puede”

El link arriba indicado incluye un vídeo (Asociación WOP) – que quizás hayas visto, pero si no es el caso, te lo recomiendo por el mensaje tan importante que entraña.

Obviando el tema de fondo, un padre músico que intentar concienciar a la ciudadanía de la importancia de lucha por sacar adelante recursos,  que ayuden a tratar enfermedades como la de su hijo, sin lugar a dudas, el mensaje más importante …..

“Tu solo quizás no puedas conseguirlo….

…… pero con otros muchos , SI se puede” .

Toda una lección para fomentar la unión, el trabajo en equipo, la colaboración, en contra de la cultura del “individualismo” , el cual, tanto a nivel personal como profesional no nos lleva a ningún sitio.

Colabora, trabaja en equipo, aprende a compartir, JUNTOS podemos.

Un saludo

Rafael

@rafalgrol

Frases que nos motivan …(Paulo Coelho)….”nuevos retos nuevas oportunidades”

...he conservado intacto tu paisaje pero no sé...
(Photo credit: Luz Adriana Villa A.)

“Nadie está a salvo de las derrotas. Pero es mejor perder algunos combates en la lucha por nuestros sueños, que ser derrotado sin saber siquiera porqué se está luchando”

 ¡¡ Ten presente esta frase durante este nuevo año que ha comenzado !!

Paulo Coelho.

Español: Paulo Coelho
Paulo Coelho (Photo credit: Wikipedia)