En uno de mis post publicados, hice una comparativa entre el mundo de la venta y el de la fotografía.
Aquel post generó comentarios muy interesantes en sitios como Linkedin, relacionando la venta con otras actividades o «mundos» como la cocina, el mundo editorial, etc….
¿Que os parece si empezamos con «el menú del día»?
No me reconozco personalmente como un «cocinitas», pero se defenderme entre los fogones, al igual que también he sabido defenderme muy bien en este «mundillo comercial» durante más de 20 años, ¿por qué? quizás porque …..
1) siempre he visto la «actividad comercial» como una actividad que requiere su tiempo, en esencia, hay unas reglas básicas de sentido común que cualquier profesional a lo largo de sus años ve, detecta, aprende, y lo peor que podemos hacer es «intentar complicar lo simple» con recetas mágicas.
En este mundo están los «Superchefs» de las ventas que «nos venden» recetas mágicas, metodologías escritas con mayúsculas dignas de Premios Nobel, o no …..
Siempre es interesante contar con «otras opiniones», adquirir nuevos conocimientos, sondear nuevas opciones.
En puntos de encuentro profesional como Linkedin, podemos enriquecernos todos de los conocimientos y experiencias propias, pero, siempre con guardando ciertas «reservas», ya que todo lo que publicamos está influenciado por nuestras vivencias, formación, actividad profesional, tipo de clientes con los que tratamos, colaboradores, sectores y empresas que conocemos, etc… por este motivo, creo conveniente plantearnos una serie de preguntas…..
¿quien conoce mejor que tu a «tus» clientes? ¿a tu empresa? ¿tus productos? ¿tu competencia en la zona? ¿tu valor como profesional? ¿tu preparación? ¿tus debilidades o fortalezas? ¿las de tu empresa? etc, etc, …
Claro, ante las preguntas anteriores, la respuesta debería de ser «Yo mismo», si no es así, empieza por ti mismo, pro tu preparación, el conocimiento de tu empresa, tus productos, tus clientes, etc….
«Tu eres el profesional que DEBE de aportar las soluciones a los problemas de tus clientes»
Es útil y necesario adquirir nuevos conocimientos, habilidades, pero , un consejo….. «huye de los poseedores de la verdad absoluta», al menos yo, no he conocido aún a nadie que la tenga o la haya tenido, por cierto yo tampoco la tengo, ni la he tenido jamás ¡¡
Una pequeña anécdota en este sentido, hace ya tiempo, una empresa para la que trabajaba nos contrató un programa de entrenamiento comercial con unos «consultores» externos, un día, en un ambiente distendido más «personal», le pregunté sobre su experiencia profesional en el ámbito de la actividad comercial cara a cara con clientes «reales», «ninguna» me contesto…. «ninguna»
Volviendo al tema principal del post……
La venta NO puede entenderse hoy como una serie de «estrategias» o técnicas enfocadas a la captación rápida del cliente.
Pero la situación que tenemos actualmente y la presión por obtener resultados, hace que algunas empresas «necesiten» vender a toda costa, vender sea como sea, sin plantearse por ejemplo estudiar otras vías, analizar que les puede estar sucediendo. ANALIZAR-PENSAR-DECIDIR-ACTUAR, todo requiere su tiempo.
La venta necesita su tiempo, es un proceso con sus fases, su preparación previa, su desarrollo, su conclusión y con todo lo que prosigue a la propia venta en si.
La venta no acaba con el cierre y firma de una determinada operación, no, es precisamente en ese punto cuando comienza lo más importante, «gestionar el cliente«.
Lo importante no es lo que el cliente nos aporta de «margen» hoy a la empresa con esa venta, sino lo que puede aportar en el futuro. Captación sin gestión posterior ….. ¿cuanto nos durará el cliente?
Además, para nosotros como comerciales, lo importante no es haber captado un cliente más, lo importante es haber desarrollado todo el proceso con una lógica, y obtener de todas y cada una de las fases «enseñanzas», que nos harán mejorar como profesionales, aumentar nuestro «valor» como «marca» de cara a tu empresa y a tus clientes.
Todo ha cambiado, y cambiará más, y deberemos de tener la suficiente iniciativa y creatividad para enfrentarnos a problemas nuevos con soluciones nuevas , a gestionar los clientes de una forma más inteligente, a aprender a relacionarnos con ellos por otros medios, a aprovechar al máximo todas las nuevas oportunidades que nos brindan las nuevas tecnologías, pero que no te confundan….
Puede parecer que estas aplicando «recetas anticuadas» porque hoy sigues captando clientes de forma similar a como lo hacías hace 10 años, personalmente creo que NO.
¿Podemos imaginar a un magnifico cocinero actual que no conozca las «bases» de la cocina tradicional, la de toda la vida?
De la misma forma, la «base fundamental» en la venta, es la misma, no ha cambiado, simplemente pregúntate ….
¿ Llegado el momento, serías capaz de adaptarte, de continuar aprendiendo, de mejorar y depurar las actividades que desarrollas de cara a tus clientes? ¿ Si ? entonces … creo que no estás tan anticuado ¡¡
La «venta» consiste en solucionar problemas , esos problemas los tienen empresas que son gestionados «por personas», y esa es la base fundamental del «trato personal» que NO ha cambiado.
Es cierto que depende mucho del sector que nos ocupe, pero sigo pensando (quizás esté equivocado, no lo pongo en duda), que ….
El éxito de un comercial sigue estando más relacionado con sus «AC-titudes» que con sus «AP-titudes«
La actividad comercial está directamente relacionada con las «personas» , y por esto, hay que darle tiempo, no se puede «forzar» la máquina, y más aún hoy en día donde nuestra labor está más enfocada a la de un «consultor» que a la de un «comercial»
5 ideas básicas contenidas en este post….
1) La venta es compleja y requiere su tiempo, tiempo de aprendizaje, tiempo de maduración, no se pueden forzar resultados mediante «recetas mágicas».
2) Los principios básicos en los que se sustenta una actividad comercial tienen más de «lógica» y de «trato personal» de lo que muchos «Superchefs» de las ventas piensan, y por cierto, lo básico siempre permanece (¿los coches de hace 50 o 60 años también tenían 4 ruedas verdad? eran muy diferentes a los de ahora, pero …. en lo básico ……)
3) El área comercial también ha cambiado, al igual que el mundo empresarial, la sociedad , las personas, etc…, todo cambia y evoluciona, por lo tanto tu también deberás de ir evolucionando, pero recuerda, no se trata de «borrón y cuenta nueva»
4) Aprender, evolucionar, desarrollarte profesionalmente, hoy en día es una obligación para todos, es el camino para conseguir una «diferenciación» respecto a otros profesionales, y respecto a tus clientes.
5) Captar nuevos clientes es la esencia de la supervivencia de cualquier cartera de clientes , pero no podemos olvidar que una cartera de clientes sin gestión, simplemente, desaparece.
Para terminar, no se tu, pero yo prefiero una «venta con fundamento» a la «venta de microondas»
Post relacionados con este post.
¿Qué nos puede enseñar el mundo de la fotografía a las ventas? http://bit.ly/PGQgJ6
¿Gestionas clientes o captas clientes? http://bit.ly/S9TiVz
¿Post de la serie 10 minutos de ventas donde encontrarás consejos, ideas, reflexiones sobre todas las etapas de un proceso comercial?
10 minutos de ventas 1º entrega – IPS ¿te suena? ¿no? debería lo haces todos los días
10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír
10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la «presentación» de tu oferta
10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento
10 minutos de ventas 5º entrega- quien negocia el cliente o tu ?
Un saludo ¡¡
Rafael
@rafalgrol
Finanzas, Seguros, Marketing y Ventas 