10 MINUTOS DE VENTAS «
¿Quién está negociando el cliente o tu?
¿Recordáis el tema tratado en el anterior post de esta serie ?
Os comentaba algunos puntos referentes a las «OBJECIONES«, en este post me gustaría compartir contigo algunas ideas , conceptos, experiencias relacionadas con el «proceso de negociación» de una oferta comercial.
Es cierto que los procesos de negociación pueden ser muy distintos dependiendo del sector y/o producto/servicio.
A menudo se piensa que cuanto más «técnico» es el producto/servicio que se ofrece, más complejo puede ser el proceso de negociación. Personalmente discrepo de esta idea, ya que si bien el producto/servicio influye en todo el proceso, la pieza más importante son «las personas» que van a participar en la negociación, ¿quienes van a ser nuestros verdaderos interlocutores? ¿todo depende de una persona? ¿de varias? Etc…
En muchos casos, se suele asociar el «proceso de negociación» al último paso antes del posible cierre, por lo tanto, algo bastante obvio….
«Difícil será poder iniciar una negociación sobre algunos puntos del acuerdo, si el cliente de entrada no está aún convencido del valor que le aporta el producto/servicio, o sea, que realmente le soluciona el problema que se le plantea”
Al final, una negociación no es más que un puzzle, en el que encajar las piezas para que «todos ganen»
¿Cómo podríamos partir de entrada con alguna «ventaja»?
Información, sobre todo información, más que nunca la información es poder ….por ejemplo,
– Si conocemos el proveedor actual del cliente, y podemos obtener información sobre el mismo, ya tenemos un punto a nuestro favor…. (todos tenemos nuestras debilidades y fortalezas, ¿el cliente conoce todas las debilidades de su proveedor actual?)
– Si obtenemos información de otras «posibles» ofertas que el cliente esté estudiando, esto nos brindará la oportunidad de llevar preparada una comparativa,, resaltando nuestros puntos fuertes.
– Si tenemos información por otras referencias de «qué» es lo que más valora nuestro posible cliente (precio, plazos, financiación, fraccionamiento de pago, solvencia, calidad, etc….) también podremos ajustar más en aquellos puntos más interesantes para el y que más valor otorgaría a nuestra oferta.
En definitiva, no es más que «particularizar» no solo nuestra oferta, o nuestra forma de presentarla, sino también nuestra propia negociación al cliente ” que tenemos delante, no olvidemos que una negociación es cuestión sobre todo de «personas».
Al igual que debíamos hacer con las objeciones (lista de las posibles y su preparación)…..
¿Porqué no prepararnos una lista con los puntos más interesantes que pensamos va a intentar «apretarnos» el cliente en la negociación final?
¿Porqué no preparar una lista de «ventajas» que le vamos a ofrecer precisamente para contrarrestar esos «pulsos» de poder que nos podemos encontrar?
¿Estamos preparados para soportar cualquier presión del futuro cliente?
¿Estamos dispuestos a ceder en todo?
El lenguaje utilizado en estos casos es muy importante, no debemos de plantear el diálogo con el cliente en un «tu» «yo» , al final ambos tenemos que ganar, debemos de plantear todos los posibles puntos en los que nuestra postura choque como los del cliente como «problemas conjuntos» «de ambos» que pueden acabar en una solución conjunta.
“ni gana el cliente ni gano yo, ganamos todos”
En este sentido es interesante en aquellos puntos de desacuerdo, conseguir información sobre el grado de «preocupación real» o importancia que para el cliente tiene esos puntos…
¿Porqué no pedir al cliente que nos muestre el porqué «ese» punto concreto (precio, condiciones de pago, plazos de entrega, servicio postventa, financiación, etc….) es importante para el ?
¿Es lo más importante?
¿Tan importante como para no poder continuar?
Hay veces en las que este tipo de «demandas» o «presiones» hay que dejarlas zanjadas desde el principio.
Por ejemplo, empresas, o profesionales cuyo objeto fundamental es obtener las mejores condiciones posibles de los proveedores, suelen sacar a la luz el factor precio de inmediato, en este sentido hay que ser claros, si no deseamos convertirnos en su proveedor más barato , ¿porque no se lo dejas claro desde el principio?
Es más, presiones en el factor precio siempre pueden y van a existir, pero ….. ¿pedimos algo a cambio de esas condiciones especiales ? (compromiso de permanencia, mejoras en las cantidades solicitadas, venta cruzada de otros productos de la misma empresa, etc….
«Dar por dar, aceptar cualquier tipo de rebaja solo nos puede conducir a un punto, finalmente alguien será de nuevo el más barato y dejaremos de tener al cliente»
Por contra, hay pequeños detalles relacionados con nuestro producto, servicio, empresa en los que podemos apoyarnos y «crear valor» de cara al cliente.
A veces, son argumentos sencillos que no nos suponen coste alguno y que pueden inclinar la balanza hacia nuestro lado.
Pensemos por ejemplo en la imagen de «solvencia y seguridad» en determinadas entidades financieras con respecto a otras que no disfrutan de esa imagen de solidez, o pensemos en la fiabilidad de determinadas empresas del sector de la logística con respecto a otras que no tienen esa imagen, pensemos porque no en la labor que «tu» como asesor y profesional le puedes estar dando a un cliente tuyo, frente a otro proveedor que es más barato pero que no presta ese servicio (tu marca personal y profesional es un valor que debes de valorar y poner encima de la mesa).
En resumen, no debemos olvidar una serie de puntos fundamentales en cuanto a cualquier proceso de negociación.
– No ceder nada gratis, es una relación en la que ambos debéis de ganar, si tienes que ceder en un punto concreto insalvable, cede, pero siempre a cambio de algo.
– Valora tu marca profesional, tu empresa, tu trabajo.
– Cada persona un mundo, y cada negociación también lo es.
– Aprende a resolver las «presiones» a las que algunos clientes nos someten, trabaja con ellas, presiones sobre el “precio”, “plazos”, “esto no lo quiero”, “mi proveedor actual es mejor”, etc…., todas y cada una de estas presiones del cliente no son más que un camino para «obtener algo más», ¿y tu? ¿qué obtienes?
– Pregunta, analiza, no actúes en frío, si has preparado previamente todas estas «posibles presiones » tendrás un buen camino ya hecho, puesto que ante una presión final de este tipo, resumirás, pondrás sobre la mesa las diferencias de tu oferta, resumirás tus puntos fuertes, y le harás ver al cliente «lo que realmente puede estar comprando al comprar más barato o con otras condiciones».
¿Recuerdas como terminaba mi post sobre las objeciones? con el ejemplo de la «Balanza»….
Pues bien, en un proceso de negociación, que llegue a buen término, no será difícil apreciar algún detalle que nos indique que el «cierre» está próximo, y ese momento, no hay que temer provocarlo…
….al fin y al cabo, si nunca intentamos cerrar con el cliente ….. ¡¡ posiblemente nunca lo hagamos !!
Otros post relacionados con esta publicación: (serie 10 minutos de ventas)
10 minutos de ventas 1º entrega – IPS ¿te suena? ¿no? pues debería lo haces todos los días
10 minutos de ventas 2º entrega – escucha a tu cliente (realmente) escuchar versus oír
10 minutos de ventas 3º entrega – a tener en cuenta en la «presentación» de tu oferta
10 minutos de ventas 4º entrega – OBJECIONES a la venta y su tratamiento
10 minutos de ventas 6º entrega – CREATIVIDAD AL PODER
Un saludo
Rafael
@rafalgrol
Finanzas, Seguros, Marketing y Ventas 