Si te soy sincero, desconozco si serán el 88%, o el 90% o el 70% ¡¡
Pero, «aviso a navegantes», no hace mucho leí en un post lo siguiente….
Sólo el 12% de los españoles, conciben los Seguros de Vida como un instrumento para cubrir sus gastos en el futuro
( En referencia al “libro blanco sobre la protección familiar en España y el seguro de vida”.)
¿No te sorprende este % tan bajo?
La verdad es que a mi, SI que me sorprendió, tengo que reconocerlo.
2ª sorpresa….
El 76% de los encuestados, admitían que su mayor preocupación era no poder afrontar los gastos futuros por la pérdida ingresos o de poder adquisitivo de la unidad familiar.
A ver si lo he captado…..
Nos preocupa NO poder atender nuestros compromisos económicos en el futuro ….
pero en «nuestra mente» NO aparecen los «seguros de vida» como «solución»
¿ Y porqué ? Algo estamos haciendo «no del todo bien».
¿Deberíamos «personalizar» el posible problema futuro y su solución?
No es lo mismo para una persona pensar «lo pueden pasar mal si yo falto»…..
…. que pensar e interiorizar…. «Mi familia va a necesitar 2.000.- euros todos los meses si yo falto.
Contamos con, simuladores de prestaciones de la Seguridad Social, aplicaciones para cotizar cualquier tipo de riesgo personal, y otras herramientas, que nos ayudarían a hacer un buen trabajo de «asesoramiento», real y totalmente «personalizado»
¿ Lo hacemos en la mayoría de los casos ?
¿Qué entenderíamos por un buen trabajo en este sentido?
Situar al cliente con números reales en la situación que quedaría la unidad familiar
y por supuesto compararla con SU situación actual.
¿Cual ha sido mayoritariamente la forma de comercializar de las entidades financieras?
¿Podríamos hablar de una “colocación”, buscando solo mejorar margen por cliente?
¡¡¡ Ojo ¡¡¡ esto está cambiando, ya hay entidades financieras que apuestan fuerte por «mejorar la formación» de sus equipos comerciales, en todo lo relacionado con la Previsión Social complementaria.
Entonces ¿ por qué actuamos a veces desde la Mediación de Seguros igual ?
Tengo una buena noticia para ti….
Hoy en día hay muchos compañer@s que ya hacen un buen trabajo con estos seguros entre sus clientes
¿ Y Cómo ?
Reflexionan sobre «QUÉ» cliente tienen delante
¿ Grado de conocimiento del mismo ?
¿Cuentan con información necesaria para «personalizar» al máximo la oferta?
Por ejemplo…. P R E G Ú N T A T E …………
- ¿ Cuáles son sus circunstancias económicas, a nivel particular, de esa unidad familiar?
- ¿ Ante una pérdida de alguno de los cónyuges, en qué proporción se reducen los ingresos?
- ¿ Cómo podría resentirse el actual nivel socio-económico que tienen?
- ¿ Son conscientes del nivel de renta en el que quedarían hoy (viudedad y/o orfandad)?
- Teniendo en cuenta lo que podrían recibir vía ingresos públicos, ¿Qué rentas mensuales privadas necesitarían para mantener su nivel de vida, durante al menos 5 a 10 años ?
- Planificadas las rentas mensuales que van a necesitar “comprar”, ¿Qué capital necesitarían tener hoy para poder contar con dichas rentas desde mañana mismo ?
- ¿ Qué primas deben de pagar nuestros clientes para comprar ese capital año a año?
- ¿ Necesitarán cada año menos capital ? (capital decreciente y personalizado año a año)
- ¿ Cuanto les supone realmente (coste diario) para esa familia comprar ese capital?
- etc……
Lo fundamental es plasmar al cliente una visión clara y concreta de las dos situaciones que esa unidad familiar, tiene (con sus ingresos actuales) y podría tener (si por desgracia se da la pérdida de ingresos)
Ante una propuesta de este tipo, y con esta filosofía, el cliente acaba asombrado por dos motivos
1) Porque “mentalmente” asociamos un coste alto a un Seguro de Vida, y realmente al ver el coste diario para toda una unidad familiar, este coste, suele ser “irrisorio” (en comparación a otros, los cuales se presuponen “NECESARIOS”)
2) Poner “nombre y apellidos” a las rentas mensuales que el cliente va a comprar , hace que vea el seguro de vida «con otros ojos”, es una forma simple de personalizar «el problema» y «la solución»
Con un Seguro de Vida “No le vendemos un capital» (o la posibilidad de obtenerlo)
Vendemos TRANQUILIDAD para que la vida siga como antes (en el plano económico)
Vendemos «tiempo» para que la familia pueda adaptarse a la nueva situación
Vendemos la posibilidad de que una familia no tenga que detenerse, no tenga que renunciar a planes comunes, como por ejemplo la educación de sus hijos en una determinada escuela.
Vendemos un “balón de oxígeno” para que el cónyuge, que debe de continuar su vida, pueda contar con unos años de “transición”, con el aspecto económico fuera de sus preocupaciones, al menos en parte y a corto/medio plazo.
Te planteo directamente a ti como profesional del seguro una pregunta…..
¿Crees que esta forma de actuar es una vía para diferenciarse del canal bancario?
Y como cliente real o futuro de un seguro de vida….
¿Valorarías + esta labor de «asesoramiento» por parte de tu Mediador de Seguros?
Por cierto, para terminar, unos datos de ese informe que nos deberían de hacer reflexionar…..
¿Qué motivos han descrito los encuestados para NO contratar un Seguro de Vida?
- La mala imagen del sector asegurador (¿?)
- La falta de especialización de los canales de venta (¿?)
- El nivel de renta per cápita (¿?)
- Y la cobertura de la Seguridad Social (¿?)
¿Qué opinas?
¿Compartes esos motivos como Profesional del Sector?
Comparto con vosotros mi opinión sobre este tema …..
¿Excesiva cobertura de la Seguridad social? Me pregunto si «realmente» conocen la mayoría de las personas, las rentas por viudedad u orfandad que se están pagando.
Estoy convencido de que no, porque si las conocieran, seguramente sería uno de los principales motivos para la contratación de un seguro de vida.
En cuanto al nivel de renta per cápita, ¿ Hacemos juntos una lista de otros «gastos» familiares incluso de cuantía mucho mayor con finalidades o utilidades digamos…. «discutibles» ? una pregunta para «reflexionar».
Supongamos que realmente la economía de una familia, no puede «permitirse» pagar un seguro de vida, para la persona que más ingresos aporta a la familia…., entonces ¿Qué ocurrirá si esa persona sencillamente no puede ya aportar más, porque ya «no está»?
Y los dos últimos puntos, sencillamente son responsabilidad de todos nosotros, como profesionales, debemos de contar con una formación y especialización adecuada y mejorarla día a día.
Y ahora me interesa TU OPINIÓN como profesional…..
- ¿ Qué pasos crees que son IMPORTANTES y decisivos para cambiar la mentalidad de las personas hacia el Seguro de Vida Riesgo en este país ?
Te incluyo a continuación unos «slides» donde también podrás descubrir algunos «argumentos comerciales» ante las típicas objeciones de compra en los Seguros de Vida Riesgo.
Solo he reflejado 4 objeciones de las más habituales, seguro que tu podrías aportar al menos 10 más, ¿verdad? Si es así no lo dudes, compártelas y por favor, con tu «solución particular», la que a ti te funciona, tu «llave» particular.
¿Te animas? Espero tus aportaciones ¡¡
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“Solo compartiendo conocimiento mejoramos tod@s día a día”
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Rafael Alguacil
@rafalgrol
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