Este post está relacionado con uno anterior denominado «somos asesores o comerciales», la razón puede parecer … bastante obvia, pero no nos engañemos, a veces hay muchos matices…
Puede parecer que el «comercial» CAPTA clientes, y deja un poco de lado la labor de asesoramiento posterior sobre ese cliente, y por contra, el asesor puede estar más preocupado de la labor posterior a la captación, y por lo tanto de GESTIONAR el cliente (además de captarlo)
¿Y esto puede estar muy claro en todos los casos? NO
A menudo nos encontramos con comerciales que hacen una buena labor de «gestionar» su cartera de clientes, para poder conseguir más en el futuro
Igualmente son muchos los «ASESORES» que una vez cerrada la venta, gracias a esa labor previa de asesoramiento, estudio del clientes, no llevan a cabo una «continuidad» en ese proceso de asesoramiento continuo (y no solo en la faceta técnica sino también en la comercial).
Como en todo, en el equilibrio está la virtud…..
No podemos dejar de pensar, en la actual situación que viven la mayoría de los sectores hoy en día.
La labor de «gestión posterior» de los clientes, para mantenemos en cartera es fundamental.
No solo para obtener más por el mismo cliente, sino para aumentar la vida dentro de nuestra cartera de clientes, o incluso para poder llegar a otros clientes a través de ellos, punto este último cada vez más importante.
Por ejemplo, en el sector seguros, son muchos los mediadores de seguros que ya van aprendiendo y «asumiendo» esta faceta de su trabajo como algo normal
¡¡ quien no ha llegado a otro cliente nuevo gracias a la buena gestión de otro cliente captado anteriormente !!
Pero el circulo no se puede acabar ahí, hay que ser consciente de que los clientes son personas y que como cualquier persona hoy estarán con nosotros y mañana puede que no.
La rotación de clientes en una cartera estandar es algo normal y habitual, por lo tanto, incluso en un momento de pérdida de un cliente, se puede obtener mucha información útil para intentar detener otras anulaciones / bajas de clientes.
Personalmente he podido conocer a mediadores de seguros que incluso en un momento como es el rescate de una póliza de ahorro de un cliente, no solo han conseguido sacar una información muy valiosa, sino que incluso han conseguido una nueva o varias nuevas contrataciones con ese mismo cliente, u otros de su círculo más cercano, pero ese será otro punto a tratar más adelante, las oportunidades de venta también se encuentran cuando un cliente decide marcharse….
¿y tu ?
¿que opinas?
Cuestiona siempre todo lo que haces ¿mejorable?
¿Valoras como comercial o responsable de un equipo de ventas la labor posterior a la captación?
¿Debería de tener un mayor peso en los sistemas de remuneración la gestión eficaz de los clientes que la captación de nuevos clientes?
¿Premiamos más la calidad en la gestión que el volumen de captación?
¿Se puede obtener más margen sin ser agresivo en la captación de nuevos clientes?
¿Donde puede estar el equilibrio?
Me interesa mucho tu opinión como profesional del área comercial
¡¡Gracias por anticipado por tus aportaciones – comentarios ¡¡
He sido Agente de Seguros en México, D.F. desde 1975, supervisor de grupo durante 25,años. Actualmente soy vendedor / asesor independiente trabajando por mi cuenta y dando asesorías diversas así como capacitación. Me agradan los puntos de vista redactados. Estoy a sus ordenes en mi correo electónico.
Gracias por tu comentario, te agradezco el interés en mis post, te animo a comentar cualquier punto de los mismos que consideres más interesante, solo compartiendo nuestro conocimiento del día a día con todos conseguimos mejorar ¡¡. Un saludo
Rafael Alguacil
@rafalgrol
Sin duda el conflicto existe al aceptar tacitamente ser «agente de ventas» y no «asesor en seguros». En nuestro ramo, existen viejas y arraigadas costumbres que provocan cuestionamientos temerosos, con la idea de no evolucionar. Quien se atreve a sentarse frente a un Cliente y explicarle las diferencias de dos aseguradoras sobre un mismo producto, esta asesorandolo y por tanto debemos sabernos «asesores».
Coincido con tu punto de vista, y ojala las nuevas generaciones de agentes se sumen a este concepto, para enfocar su preparación en ese sentido.
Jose Carlos, muchas gracias por tu comentario, y como tu bien dices, la profesión poco a poco va derivando en un asesoramiento real, que desde mi modesta opinión, el cliente en su mayor parte, agradece ¡¡ y fideliza, hay de todo, por supuesto, pero creo igual que tu, que ese el camino, el camino para contrarrestar a la banca , y a otros canales. Gracias por tu aportación. ¡¡ Espero contar en el futuro con tu opinión en otros post que te puedan resultar interesantes ¡¡ cuento con ello y gracias de nuevo.
ASI COMO TODOS LOS DIAS BUSCAMOS ALIMENTAR NUESTRO CUERPO PARA SOBREVIVIR, TAMBIEN DEBEMOS BUSCAR NUEVOS PROSPECTOS PARA SOBREVIVIR EN NUESTRO NEGOCIO DE SEGUROS.
Sin lugar a dudas, Gabriel, la captación de nuevos clientes es pieza clave en todo sector, en el nuestro si cabe más, pero en todos los sectores el fundamental, eso si, sin perder nunca de vista que debemos de captar un cliente, no una venta, hay que pensar en el valor que nos puede y nos debe de aportar ese nuevo cliente hoy y en el futuro. Gracias por tu comentario ¡¡¡ espero y deseo que te haya resultado interesante y que pueda contar con tu opinión en otros post sobre la misma temática u otra, ok? Un saludo y gracias de nuevo .
A tu pregunta de si captamos clientes o gestionamos clientes, Primero capto y luego gestiono, es tan importante una cosa como la otra. Creo que por hay tiene que ir el cambio para se un buen gestor Comercial. . Muy interesante tu articulo.
Gracias a ti por tu aportación, que duda cabe que antes de nada hay que «captarlo», pero lo interesante y «profesional» es como tu bien dices, «la gestión» posterior de ese cliente, y si me permites ir un poco más lejos, creo que incluso en la preparación previa para esa captación del nuevo cliente, debemos de intentar obtener toda la información posible sobre ese futuro cliente (hoy en día la información la podemos obtener por miles de sitios) para estudiar y conoces en cierta forma el potencial real y lo que vamos a poder obtener posteriormente es esa «gestión» futura del cliente, podremos saber hasta que punto ser agresivos en nuestra oferta inicial. Un saludo y gracias de nuevo Rafael @rafalgrol
Finanzas, Seguros, Marketing y Ventas 
He sido Agente de Seguros en México, D.F. desde 1975, supervisor de grupo durante 25,años. Actualmente soy vendedor / asesor independiente trabajando por mi cuenta y dando asesorías diversas así como capacitación. Me agradan los puntos de vista redactados. Estoy a sus ordenes en mi correo electónico.
Gracias por tu comentario, te agradezco el interés en mis post, te animo a comentar cualquier punto de los mismos que consideres más interesante, solo compartiendo nuestro conocimiento del día a día con todos conseguimos mejorar ¡¡. Un saludo
Rafael Alguacil
@rafalgrol
Sin duda el conflicto existe al aceptar tacitamente ser «agente de ventas» y no «asesor en seguros». En nuestro ramo, existen viejas y arraigadas costumbres que provocan cuestionamientos temerosos, con la idea de no evolucionar. Quien se atreve a sentarse frente a un Cliente y explicarle las diferencias de dos aseguradoras sobre un mismo producto, esta asesorandolo y por tanto debemos sabernos «asesores».
Coincido con tu punto de vista, y ojala las nuevas generaciones de agentes se sumen a este concepto, para enfocar su preparación en ese sentido.
@jibarra_jose
Jose Carlos, muchas gracias por tu comentario, y como tu bien dices, la profesión poco a poco va derivando en un asesoramiento real, que desde mi modesta opinión, el cliente en su mayor parte, agradece ¡¡ y fideliza, hay de todo, por supuesto, pero creo igual que tu, que ese el camino, el camino para contrarrestar a la banca , y a otros canales. Gracias por tu aportación. ¡¡ Espero contar en el futuro con tu opinión en otros post que te puedan resultar interesantes ¡¡ cuento con ello y gracias de nuevo.
ASI COMO TODOS LOS DIAS BUSCAMOS ALIMENTAR NUESTRO CUERPO PARA SOBREVIVIR, TAMBIEN DEBEMOS BUSCAR NUEVOS PROSPECTOS PARA SOBREVIVIR EN NUESTRO NEGOCIO DE SEGUROS.
Sin lugar a dudas, Gabriel, la captación de nuevos clientes es pieza clave en todo sector, en el nuestro si cabe más, pero en todos los sectores el fundamental, eso si, sin perder nunca de vista que debemos de captar un cliente, no una venta, hay que pensar en el valor que nos puede y nos debe de aportar ese nuevo cliente hoy y en el futuro. Gracias por tu comentario ¡¡¡ espero y deseo que te haya resultado interesante y que pueda contar con tu opinión en otros post sobre la misma temática u otra, ok? Un saludo y gracias de nuevo .
Buenas Rafael,
A tu pregunta de si captamos clientes o gestionamos clientes, Primero capto y luego gestiono, es tan importante una cosa como la otra. Creo que por hay tiene que ir el cambio para se un buen gestor Comercial. . Muy interesante tu articulo.
Gracias a ti por tu aportación, que duda cabe que antes de nada hay que «captarlo», pero lo interesante y «profesional» es como tu bien dices, «la gestión» posterior de ese cliente, y si me permites ir un poco más lejos, creo que incluso en la preparación previa para esa captación del nuevo cliente, debemos de intentar obtener toda la información posible sobre ese futuro cliente (hoy en día la información la podemos obtener por miles de sitios) para estudiar y conoces en cierta forma el potencial real y lo que vamos a poder obtener posteriormente es esa «gestión» futura del cliente, podremos saber hasta que punto ser agresivos en nuestra oferta inicial. Un saludo y gracias de nuevo Rafael @rafalgrol